Vertriebsmanagement

Institut für Management und Technik

Version 10.0 vom 18.11.2020

75M0113

Sales Management

Wirtschaftsingenieurwesen (Master) (MBA)

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In einer von Digitalisierung und Globalisierung geprägten Märkten entwickeln sich der Marktzugang und die professionelle Marktbearbeitung zunehmend zu den kritischen Erfolgsfaktoren für Unternehmen. Die Fähigkeiten, innovative Vertriebskonzepte zu entwickeln und umzusetzen, gewinnen daher stark an Bedeutung.

1. Grundlagen und Entwicklungen im Vertrieb
2. Erfolgsfaktoren des Vertriebsmanagements
3. Sales Excellence und Omni-Channel
4. Vertriebsziele und -strategie
5. Vertriebsmanagement und Vertriebseffizienz
6. Vertriebsinformationen
7. Kundenmanagement und CRM

Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die wesentlichen Wissensbereiche des Vertriebsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren und Lösungsvorschläge entwickeln.
Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, verfügen über ein umfassendes und integriertes Wissen bezogen auf die meisten Kerngebiete und grundsätzlichen Facetten, die Grenzen und die Terminologien des Vertriebsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren und Lösungsvorschläge entwickeln.
Können - instrumentale Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben,
können die wichtigen Instrumente des Vertriebsmanagements problembezogen anwenden.
Können - kommunikative Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, reflektieren, integrieren und erweitern im fachbezogenem Kontext Wissen, Methoden, Fähigkeiten und Fertigkeiten.
Können - systemische Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, können die Wissensbereiche (Prozesse, Instrumente etc.) des strategischen Marketing systematisch und zielorientiert anwenden.

Vorlesung, Übungen / Fallstudien, eLearning

Grundkenntnisse im Marketing

Franke, Jürgen

• Franke, Jürgen
• Blümel, Frank
• Litfin, Thorsten

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Albers,S., Krafft, M. (2013): Vertriebsmanagement, Organisation, Planung, Controlling, Support; Wiesbaden 2013.

Biesel, H.; Hame, H. (2018): Vertrieb und Marketing in der digitalen Welt: So schaffen Unternehmen die Business Transformation in der Praxis; Wiesbaden 2018.

Homburg, Ch., Schäfer, H. (2016): Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System, 8. Aufl.; Wiesbaden 2016.

Hofbauer, G., Hellwig, C. (2016): Professionelles Vertriebsmanagement: Der prozessorierntierte Ansatz aus Anbieter- und Beschaffersicht; 4. Aufl.; Weinheim 2016.

Scheed, B., Scherer, P. (2018): Strategisches Vertriebsmanagement: B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter; Wiesbaden 2018.

Weibel, M.; Lindenau, A. (2017): Digitalisierung im Business-to-Business-Marketing und -Vertrieb erfolgreich realisieren; in Marketing Review St. Gallen 4/2017, S. 84 - 93.

Winkelmann, P. (2012): Vertriebskonzeptionen und Vertriebssteuerung: Instrumente des integrierten Kundenmanagements - CRM, 5. Aufl.; München 2012.

• Klausur 2-stündig
• Mündliche Prüfung

Die Prüfungsform wird zu Beginn der Lehrveranstaltung durch die/den Lehrenden bekanntgegeben.

Kenntnisse der Vertriebsaufgaben sowie den damit verbundenen Leistungsanforderungen und Methoden im Vertriebsmanagement

1 Semester

Nur Wintersemester

Deutsch