Vertriebs- und Kooperationsmanagement

Fakultät

Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Version

Version 6.0 vom 12.10.2017

Modulkennung

22M0367

Modulname (englisch)

Sales and Cooperation Management

Studiengänge mit diesem Modul
  • Business Management (M.A.)
  • Controlling und Finanzen (M.A.)
  • International Business and Management (Master) (M.A.)
Niveaustufe

5

Kurzbeschreibung

Der Marktzugang und die professionelle Marktbearbeitung werden zunehmend zu den kritischen Erfolgs-faktoren in den meisten Märkten. Die Fähigkeiten, innovative Vertriebskonzepte zu entwickeln, gewinnen daher stark an Bedeutung. Dabei ist ein weitreichendes Kooperationsverständnis gefordert.

Lehrinhalte
  • I. Grundlagen des Vertriebs- und Kooperationsmanagement

    II. Vertriebsmanagement
  • 1. Elemente der Vertriebspolitik
  • 2. Vertriebs- und Kundenbetreuungskonzeption
  • 3. Kundengewinnung- und sicherung
  • 4. Multi-Channel-Marketing
  • 5. Sales Intelligence

    III. Kooperationsmanagement
  • 1. Bedeutung und Besonderheiten von Kooperationen
  • 2. Bausteine des Kooperationsmanagement
  • 3. Erfolgsfaktoren im Kooperationsmanagement
Lernergebnisse / Kompetenzziele

Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die wesentlichen Wissensbereiche des Vertriebs-- und Kooperationsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren sowie Beispiele geben.
Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben,
verfügen über ein umfassendes und integriertes Wissen bezogen auf die meisten Kerngebiete und grundsätzlichen Facetten, die Grenzen und die Terminologien des Vertriebs-- und Kooperationsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren sowie Beispiele geben.
Können - instrumentale Kompetenz

Können - kommunikative Kompetenz

Können - systemische Kompetenz

Lehr-/Lernmethoden

Vorlesung, Übung / Fallstudien mit konkreten betrieblichen Projektes, eLearning, Exkursion / Gastvorträge

Empfohlene Vorkenntnisse

Grundkenntnisse im Marketing

Modulpromotor

Franke, Jürgen

Lehrende
  • Eggers, Sabine
  • Franke, Jürgen
  • Griese, Kai Michael
  • Roll, Oliver
Leistungspunkte

5

Lehr-/Lernkonzept
Workload Dozentengebunden
Std. WorkloadLehrtyp
38Vorlesungen
Workload Dozentenungebunden
Std. WorkloadLehrtyp
48Veranstaltungsvor-/-nachbereitung
42Kleingruppen
22Bearbeitung der Fallstudie / Exkursion
Literatur

Albers, S..et al. (Hrsg.) (2003): Management virtueller Unternehmen, Wiesbaden

Homburg, Ch.: (2003): Sales Excellence, 3. Aufl., Wiesbaden

Saraiva, C. (2007): Effektive Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrolling, München

Sydow, J. (Hrsg.) (2001): Management von Netzwerkorganisationen, 2. Aufl., Wiesbaden

Winkelmann, Peter (2008): Vertriebskonzeption- und Steuerung, 4. Aufl., München

Wohlgemuth, O. (2002): Management netzwerkartiger Kooperationen, Wiesbaden

Prüfungsleistung
  • Mündliche Prüfung
  • Klausur 1-stündig und Assignment
  • Klausur 2-stündig
  • Referat
  • Projektbericht
  • Präsentation
Bemerkung zur Prüfungsform

keine

Prüfungsanforderungen

Kenntnisse der Vertriebsaufgaben sowie den damit verbundenen Leistungsanforderungen und Methoden im Vertriebs- und Kooperationsmanagement

Dauer

1 Semester

Angebotsfrequenz

Nur Wintersemester

Lehrsprache

Deutsch