Verhandlungsführung (dual)

Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Version 7.0 vom 15.06.2022

22B1422

Conduct of Negotiations

Betriebswirtschaft (dual) - WiSo (B.A.)

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1. Arten von Verhandlungen
2. Konflikte und Verhandlungen
3. Prozesse der zwischenmenschlichen Beeinflussung
4. Gestaltung eines Verhandlungssettings
5. Aufgaben des Verhandlungsmanagements
6. Phasen eines Verhandlungsprozesses
7. Strategien, Techniken und Taktiken der Verhandlung
8. Kommunikation und Interaktion bei Verhandlungen

Wissensverbreiterung
Die Studierenden sind vertraut mit grundlegenden Erkenntnissen und Methoden aus den Bereichen Verhandlungsführung und zwischenmenschliche Beeinflussung. Sie beginnen diese reflektiert einsetzen.

Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, verfügen über ein breites Wissen und Verständnis über Prozesse der Bereiche Verhandlungsführung und zwischenmenschliche Beeinflussung. Sie kennen die wesentlichen Methoden, können diese kritisch reflektieren und praktisch anwenden.
Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, erhalten einen tiefergehenden Einblick in die wissenschaftliche Fundierung professioneller Bereiche der Verhandlungsführung und zwischenmenschliche Beeinflussung.
Können - instrumentale Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, können grundlegende Methoden aus den Bereichen Verhandlungsführung und zwischenmenschliche Beeinflussung fundiert einsetzen.
Können - kommunikative Kompetenz

Können - systemische Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, können die Bedeutung der Bereiche Verhandlungsführung und zwischenmenschliche Beeinflussung in Unternehmen einschätzen.

Vorlesungen, Aufgaben, Übungen, Rollenspiele, Selbststudium, Reflexion

Praxisprojekt mit Kommunikation (6), Personalmanagement und Führung in der neuen Arbeitswelt

Stegmaier, Ralf

• Kanning, Uwe
• Genkova Petkova, Petia
• Kühn, Stephan
• Riecken, Andrea
• Stegmaier, Ralf
• Wiedebusch-Quante, Silvia
• Zöller, Henrik

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Bazerman, M. H. & Moore, D. (2009). Judgment in managerial decision making. New York: Wiley.

Behrmann, M. (2013). Verhandeln und Überzeugen. Göttingen: Hogrefe.

Lewicki, R. J., Barry, B. & Saunders, D. M. (2007). Essentials of negotiation. London: McGraw-Hill.

Tries, J. & Reinhardt, R. (2008). Konflikt- und Verhandlungsmanagement. Heidelberg: Springer.

Voeth, M. & Herbst, U. (2009). Verhandlungsmanagement. Stuttgart: Schäffer-Poeschel.

• Klausur 2-stündig
• Hausarbeit
• Projektbericht, schriftlich

1 Semester

Nur Wintersemester

Deutsch