BtB-Marketing

Institut für Management und Technik

Version 10.0 vom 03.03.2021

75B0280

Business-to-Business-Marketing

Wirtschaftsingenieurwesen (Bachelor) (B.Sc.)

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Der Markt für Industriegüter ist deutlich größer als der Markt für Konsumgüter. Ein Großteil der Wirtschaftsingenieure wird zukünftig in Unternehmen arbeiten, die Rohstoffe, Produkte und Maschinen für andere Industrieunternehmen fertigen oder veredeln. So vielfältig die Produkte, so vielfältig sind auch die dazugehörigen Geschäftsmodelle. Die Studierenden lernen in dieser Veranstaltung die Besonderheiten dieser Industriegütermärkte kennen und aufbauend hierauf werden ihnen die entsprechenden Instrumente und Methoden für ein effektives Management vorgestellt.

1. Besonderheiten des Industriegütermarketings
2. Strategien im Industriegütermarketing mit Analyse der KKV-Position
3. Geschäftstypenspezifisches Marketing
   3.1 Marketing im Produktgeschäft
   3.2 Marketing im Projektgeschäft
   3.3 Marketing im Systemgeschäft
   3.4 Marketing im Integrationsgeschäft
4. Geschäftstypenwahl und Geschäftstypenwechsel
5. Industrielle Dienstleistungen

Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die Besonderheiten bei der Vermarktung von Industriegütern und die daraus abgeleiteten Konsequenzen für das Marketing. Sie lernen die Unterschiede bzgl. Produkt, System und Anlage kennen und können jeweils entsprechende Strategien hierfür entwickeln. Ihre Kenntnisse aus dem Marketing haben sie in dieser Veranstaltung vertieft und auf die Besonderheiten von Industriegütern übertragen. Sie verfügen damit über ein breites Instrumentarium für Industriegüter, das sie in ihrer späteren beruflichen Praxis zielgerichtet einsetzen können.
Wissensvertiefung
Studierende, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, verfügen damit über ein detailliertes Wissen über die Besonderheiten und Methoden des Industriegütermarketings und können dieses Wissen in Fallstudien anwenden.
Können - instrumentale Kompetenz
Sie sind in der Lage, in einzelnen Instrumentalbereichen und zusammenhängend, Entscheidungen über die Vorteilhaftigkeit einzelner Methoden, Strategien und Maßnahmen zu treffen.
Können - kommunikative Kompetenz
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, setzen eine Reihe von Kommunikationsformen (Diskussion, Präsentation) in bekannten und neuen Kontexten im Bereich des Industriegütermarketings ein, indem sie die in der Gruppe erarbeiteten Lösungen einem jetzt fachkundigen Publikum präsentieren und zur Diskussion stellen.
Können - systemische Kompetenz
Die Studierenden erkennen, erfassen und analysieren für ein Unternehmen die Zusammenhänge in den Bereichen Industriegütermarketing und industriellen Dienstleistungen und können die Instrumente zielgerichtet einsetzen. Damit können die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich absolviert haben, als Produkt- und Servicemanager bzw. Vertriebsingenieure oder Key-Account-Manager bei Unternehmen, die technische Produkte und dazugehörige Serviceleistungen vertreiben, eigesetzt werden.

Die Veranstaltung wird in Form einer seminaristischen Vorlesung, Übungen, Fallstudien, Selbststudium stattfinden

Grundkenntnisse im Marketing und Marketing-Mix

Blümel, Frank

• Litfin, Thorsten
• Blümel, Frank
• Rethschulte, Antje

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Backhaus, K./Voeth, : Industriegütermarketing, 10. Auflage, 2014Backhaus, K., Büschken, J., Weiber, R.: Industriegütermarketing: Übungsfälle und Lösungen, 1998Kuhn, M./Zajontz, Y.: Industrielles Marketing, München 2011Pförtsch, W./Godefroid, P.: Business-to-Business-Marketing, 2013.Seiter, M.: Industrielle Dienstleistungen, 2016Werani, Th.: Business-to-Business-Marketing, 2012.

• Mündliche Prüfung
• Hausarbeit
• Klausur 2-stündig

Prüfungsform wird vom Lehrenden festgelegt

Vertiefte Kenntnisse des Industriegütermarketings

1 Semester

Nur Wintersemester

Deutsch