Verkaufsmanagement und Verkaufsgesprächsführung

44B0783

Bachelor

Deutsch

5.0

nur Wintersemester

1 Semester

Innerhalb des Vertriebs verantwortet der Verkauf die Gestaltung des Kundenkontakts, die Aufnahme von Kundenwünschen und die Pflege der Kundenbeziehung. Das alles setzt eine gute Verkaufsstrategie und Verkaufsorganisation voraus. Im Kern der Verkaufsarbeit steht dann i.d.R. das Verkaufsgespräch, das an der Verkaufsstrategie anknüpft. Ein optimierter Verkaufsprozess setzt eine profunde Kundenrecherche und einen planvollen Ablauf des Verkaufsgesprächs voraus: Gesprächsaufbau, Hinstimmung, Argumentation, Einwandbehahandlung, Preisdurchsetzung und Abschluss-Stimulation sind in dieser Hinsicht planvoll zu gestalten und sollten nicht dem Zufall überlassen bleiben. Dabei hilft Verkäufern und Verkäuferinnen auch der Rückgriff auf psychologische und soziologische Erkenntnisse, die sie zu ihren Gunsten in die Verkaufsarbeit integrieren können.

Neben der theoretischen Hinführung werden in Fallstudien, verhaltensbezogenen Übungen und Trainings zudem Lehrinhalte erlebt, reflektiert, transferiert und angewendet.

- Aspekte des Verkaufs und der Verkaufsorganisation

- Aspekte der Verkaufsstrategie

- Verkauf als soziale Interaktion

- Aspekte der Kommunikation (sprachliche - nicht-sprachliche) 

- Käufertypen, Verkäufertypen

- Psychologische Grundlagen zur Ableitung optimalen Verkaufsverhaltens

- Gestaltung des Verkaufsgesprächs: Vorbereitung, Anbahnung, Gesprächseröffnung, Einwandbehandlung, Preisgesprächsführung, Abschluss-Stimulation, Nachkaufbetreuung

- besondere Gespräche: Telefonverkauf, Preisgespräche, Reklamationen, Handelsgespräche, Kalt-Akquise

Der Arbeitsaufwand für das Modul umfasst insgesamt 150 Stunden (siehe auch "ECTS-Leistungspunkte und Benotung").

• mündliche Prüfung oder
• Hausarbeit oder
• Projektbericht (schriftlich) oder
• Referat (mit schriftlicher Ausarbeitung) oder
• Klausur

• regelmäßige Teilnahme

Die Standardprüfungsleistung ist die mündliche Prüfung (benotet) sowie die Teilnahme an Übungen und verhaltensbezogenen Trainings (unbenotet).

Eine alternative Prüfungsleistung wird ggf. von der prüfenden Person ausgewählt und zu Veranstaltungsbeginn bekannt gegeben.

mündliche Prüfung lt. ATPO 20 - 30 Min.

alternative Klausur, 2-stündig

Erweiterte, vertiefte, erfahrungsbasierte Kenntnisse und Kompetenzen professioneller zwischenmenschlicher Kommunikation, Grundkenntnisse der Makro- und Mikroökonomie sowie des Marketings.

Die Studierenden haben ein breites, integriertes Wissen und Verständnis über die verkäuferischen Möglichkeiten in marktwirtschaftlichen Unternehmen. 

Die Studierenden haben ein vertieftes, aktuelle Entwicklungen berücksichtigendes Wissen und verstehen die verschiedenen Funktionen und multiplen Rollen von Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern im Kundenkontakt. Sie verfügen über ein kritisches Verständnis der wichtigsten verkaufspsychologischen Ansätze. Sie können Gespräche in Standardsituationen und schwierigen Situationen, auch gemeinsam und interkulturell, angemessen und zufriedenstellend gestalten und führen

Die Studierenden können die Problemstellungen des Verkaufsmanagements und der Verkaufsgesprächsführung erfassen und auf Grundlage ihres methodischen Fachwissens kritisch reflektieren.

Die Studierenden können die Ansätze der Verkaufspsychologie unter Nutzung verkäuferischer Instrumente und Taktiken auf vertriebliche Problemstellungen anwenden.

Die Studierenden können ihre Arbeitsergebnisse und Erkenntnisse mündlich und schriftlich in klar strukturierter Form präsentieren und den kollegialen Austausch untereinander pflegen.

Die Studierenden können sich in das Anforderungsprofil das an erfolgreich agierende Veräufer und Verkäuferinnen gestellt wird, hineinversetzen, und sie können die Anforderungen die für eine mögliche eigene Karriere im Vertrieb/Verkauf wichtig sind,  reflektieren und für sich ableiten.

• Westerheide, Jens

• Goy, Iris Angela
• Kuczera, Carmen