Vertriebsmanagement und Kundenbindung
- Fakultät
Fakultät Agrarwissenschaften und Landschaftsarchitektur (AuL)
- Version
Version 1 vom 24.08.2025.
- Modulkennung
44B0521
- Niveaustufe
Bachelor
- Unterrichtssprache
Deutsch
- ECTS-Leistungspunkte und Benotung
5.0
- Häufigkeit des Angebots des Moduls
nur Sommersemester
- Dauer des Moduls
1 Semester
- Kurzbeschreibung
Das Vertriebsmanagement gilt als die zentrale Aufgabe innerhalb der Absatzwirtschaft. Es reicht nicht nur die besten Produkte zu entwickeln, sie müssen zudem erfolgreich vertrieben werden. Dem Management der Vertriebskanäle, der Organisation des Vertriebssystems, der Steuerung des Außendienstes sowie der Pflege und informatorischen Steuerung von Geschäftsbeziehungen mit Unternehmenskunden kommt daher eine zentrale Rolle zu.
- Lehr-Lerninhalte
1. Strategisches Vertriebsmanagement 2. Vertriebskanalmanagement 3. Kundenwertmanagement 4. CRM-Management 5. Außendienstorganisation 6. Führung im Vertrieb 7. Vertriebscontrolling 8. Key-Account-Management 9. Preis- und Konditionenmanagement 10. Verkaufsmanagement
- Gesamtarbeitsaufwand
Der Arbeitsaufwand für das Modul umfasst insgesamt 150 Stunden (siehe auch "ECTS-Leistungspunkte und Benotung").
- Lehr- und Lernformen
Dozentengebundenes Lernen Std. Workload Lehrtyp Mediale Umsetzung Konkretisierung 40 Vorlesung - 20 betreute Kleingruppen - Dozentenungebundenes Lernen Std. Workload Lehrtyp Mediale Umsetzung Konkretisierung 30 Literaturstudium - 30 Arbeit in Kleingruppen - 30 Prüfungsvorbereitung -
- Benotete Prüfungsleistung
- Klausur oder
- mündliche Prüfung oder
- Referat (mit schriftlicher Ausarbeitung)
- Bemerkung zur Prüfungsart
Standardprüfungsleistung: Klausur, 2-stündig (alternative Prüfungsleistung wird ggf. von der prüfenden Person gewählt und dann bei Veranstaltungsbeginn bekannt gegeben)
- Prüfungsdauer und Prüfungsumfang
Klausur, 2-stündig
- Empfohlene Vorkenntnisse
betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse, Marketing-Grundkenntnisse
- Wissensverbreiterung
Die Studierenden kennen die wesentlichen Aufgaben des Vertriebsmanagements und können diese in einem Gesamtkontext deuten.
- Wissensvertiefung
Die Studierenden kennen die spezifischen Problemfelder des Vertriebs. Sie verfügen über ein tiefergehendes Verständnis über die Theorien und Konzepte des Vertriebsmanagements.
- Wissensverständnis
Die Studierenden können die Probleme des Vertriebs erkennen und darauf aufbauend situationsgerecht Lösungskonzepte entwickeln, insbesondere im Bereich des Kundenmanagements (B2B).
- Nutzung und Transfer
Die Studierenden entwickeln auf den Vertrieb bezogene Fähigkeiten und nutzen Erkenntnisse die sie zur Lösung fallbezogener Problemstellungen und praktischer Fragestellungen des Vertriebs zum Einsatz bringen können.
- Wissenschaftliche Innovation
Die Studierenden überfrüfen Hypothesen mithilfe geeigneter marketing- und vertriebsbezogener Ansätze.
- Kommunikation und Kooperation
Die Studierenden können ihre Arbeitsergebnisse und Erkenntnisse mündlich und schriftlich in klar strukturierter Form präsentieren.
- Wissenschaftliches Selbstverständnis / Professionalität
Die Studierenden können die Rolle des Vertriebsmanagers, der Vertriebsmanagerin für die unternehmerische Wertschöpfung kritisch würdigen und Anforderungen an eine eigene Vertriebskarriere können abgeleitet werden.
- Literatur
wird in der Veranstaltung bekannt gegeben
- Verwendbarkeit nach Studiengängen
- Landwirtschaft
- Landwirtschaft B.Sc. (01.09.2025)
- Management nachhaltiger Ernährungssysteme
- Management nachhaltiger Ernährungssysteme B.Sc. (01.09.2025)
- Wirtschaftsingenieurwesen Lebensmittelproduktion
- Wirtschaftsingenieurwesen Lebensmittelproduktion B.Eng. (01.09.2025)
- Agrarsystemtechnologien
- Agrarsystemtechnologien B.Sc. (01.09.2025)
- Modulpromotor*in
- Westerheide, Jens
- Lehrende
- Westerheide, Jens