Vertriebsmanagement und Kundenbindung

Studiengänge mit diesem Modul

Kurzbeschreibung: Das Vertriebsmanagement gilt als die zentrale Aufgabe innerhalb der Absatzwirtschaft. Es reicht nicht nur die besten Produkte zu entwickeln, sie müssen zudem erfolgreich vertrieben werden. Dem Management der Vertriebskanäle, der Organisation des Vertriebssystems, der Steuerung des Außendienstes sowie der Pflege und informatorischen Steuerung von Geschäftsbeziehungen mit Unternehmenskunden kommt daher eine zentrale Rolle zu.

Lehrinhalte

Lernergebnisse / Kompetenzziele: Wissensverbreiterung
Die Studierenden kennen die wesentlichen Aufgaben des Vertriebsmanagements und können diese in einem Gesamtkontext deuten.
Wissensvertiefung
Die Studierenden kennen die spezifischen Problemfelder im Umgang mit Unternehmenskunden und können diese deuten und Lösungsvorschläge entwickeln.
Können - instrumentale Kompetenz
Die Studierenden sind in der Lage, spezifische Problemstellungen des Vertriebs zu erkennen und zu analysieren und situationsgerecht Lösungskonzepte zu entwickeln, insbesondere im Bereich des Kundenmanagements (B2B).
Können - kommunikative Kompetenz

Können - systemische Kompetenz
Die Studierenden beherschen auf den Vertrieb bezogene Kenntnisse und Fähigkeiten die sie in anwendungsbezogenen Fallbeispielen zum Einsatz bringen können.

Lehr-/Lernmethoden: Die Veranstaltung wird als seminaristische Vorlesung angeboten. Neben dozentenbezogenen Ausführungen erarbeiten sich die Studierenden anhand von Texten und Fallstudien das Wissensspektrum des Vertriebsmanagements.

Empfohlene Vorkenntnisse: betriebswirtschaftliche Grundkenntnisse, Marketing-Grundkenntnisse

Lehr-/Lernkonzept

Workload Dozentengebunden
Std. Workload	Lehrtyp
70	Vorlesungen
Workload Dozentenungebunden
Std. Workload	Lehrtyp
70	Hausarbeiten

Prüfungsleistung

Bemerkung zur Prüfungsform: Standardprüfungsleistung: Klausur, 2-stündig (alternative Prüfungsform vom Prüfer ggf bei Veranstaltungsbeginn bekannt zu geben)