Vertriebs- und Kooperationsmanagement

Wirtschafts- und Sozialwissenschaften

Version 9.0 vom 05.04.2022

22M0367

Sales and Cooperation Management

• Business Management (M.A.)
• Controlling und Finanzen (M.A.)
• International Business and Management (Master) (M.A.)

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Der Marktzugang und die professionelle Marktbearbeitung werden zunehmend zu den kritischen Erfolgs-faktoren in den meisten Märkten. Die Fähigkeiten, innovative Vertriebskonzepte zu entwickeln, gewinnen daher stark an Bedeutung. Dabei ist ein weitreichendes Kooperationsverständnis gefordert.

• I. Grundlagen des Vertriebs- und Kooperationsmanagement
  
  II. Vertriebsmanagement
• 1. Elemente der Vertriebspolitik
• 2. Vertriebs- und Kundenbetreuungskonzeption
• 3. Kundengewinnung- und sicherung
• 4. Multi-Channel-Marketing
• 5. Sales Intelligence
  
  III. Kooperationsmanagement
• 1. Bedeutung und Besonderheiten von Kooperationen
• 2. Bausteine des Kooperationsmanagement
• 3. Erfolgsfaktoren im Kooperationsmanagement

Wissensverbreiterung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben, kennen die wesentlichen Wissensbereiche des Vertriebs-- und Kooperationsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren sowie Beispiele geben.
Wissensvertiefung
Die Studierenden, die dieses Modul erfolgreich studiert haben,
verfügen über ein umfassendes und integriertes Wissen bezogen auf die meisten Kerngebiete und grundsätzlichen Facetten, die Grenzen und die Terminologien des Vertriebs-- und Kooperationsmanagements und können dieses problembezogen diskutieren sowie Beispiele geben.
Können - instrumentale Kompetenz

Können - kommunikative Kompetenz

Können - systemische Kompetenz

Vorlesung, Übung / Fallstudien mit konkreten betrieblichen Projektes, eLearning, Exkursion / Gastvorträge

Grundkenntnisse im Marketing

Franke, Jürgen

• Eggers, Sabine
• Franke, Jürgen
• Griese, Kai Michael
• Roll, Oliver

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Albers, S..et al. (Hrsg.) (2003): Management virtueller Unternehmen, Wiesbaden

Homburg, Ch.: (2003): Sales Excellence, 3. Aufl., Wiesbaden

Saraiva, C. (2007): Effektive Kundenorientierung durch Instrumente des Vertriebscontrolling, München

Sydow, J. (Hrsg.) (2001): Management von Netzwerkorganisationen, 2. Aufl., Wiesbaden

Winkelmann, Peter (2008): Vertriebskonzeption- und Steuerung, 4. Aufl., München

Wohlgemuth, O. (2002): Management netzwerkartiger Kooperationen, Wiesbaden

• Klausur 2-stündig
• Referat
• Portfolio Prüfung

Die Portfolio-Prüfung umfasst insgesamt 100 Punkte und setzt sich aus einer Hausarbeit sowie einer abschließenden Klausur (K1) zusammen. Die Hausarbeit und die Klausur (K1) werden jeweils mit 50 Punkten gewichtet.

Kenntnisse der Vertriebsaufgaben sowie den damit verbundenen Leistungsanforderungen und Methoden im Vertriebs- und Kooperationsmanagement

1 Semester

Nur Wintersemester

Deutsch